La pression concurrentielle exercée sur les vendeurs en marketplaces cause l’érosion de leurs marges. Comment y remédier ?

Érosion des marges : quand les marketplaces limitent la rentabilité des vendeurs.

Les marketplaces concentrent 62 % des ventes en ligne effectuées au niveau mondial selon LSA. En une quinzaine d’années, elles se sont imposées comme des leviers incontournables pour les vendeurs en quête de visibilité et de croissance.

Jeff Bezos décrivait déjà le cercle vertueux des marketplaces en 2001 : la concentration des vendeurs sur une même place de marché attire les consommateurs, qui bénéficient d’un large choix de produits et de prix attractifs grâce à la mise en concurrence des marchands. On aperçoit dès lors le revers de la médaille : l’érosion des marges. Commissions élevées et guerres des prix diminuent la rentabilité des commerçants et leur imposent une pression constante.

Comment naviguer dans cet environnement ultra-compétitif sans compromettre sa rentabilité en tant que vendeur en marketplaces ? Quelles solutions permettent de maintenir un équilibre entre attractivité et marges intéressantes ? Sellermania décrypte le sujet.

Comprendre l’érosion des marges sur les marketplaces.

L’érosion des marges désigne la réduction progressive de la différence entre le prix de vente d’un produit et son coût total, diminuant ainsi le bénéfice net réalisé par le vendeur. Les marges baissent lorsque les dépenses associées à la vente augmentent plus rapidement que le chiffre d’affaires ou lorsque les prix doivent être ajustés à la baisse pour rester compétitifs.

Sur les marketplaces, ce phénomène est massif en raison de plusieurs facteurs :

• • Les commissions pratiquées par les marketplaces : chaque marketplace prélève une part du chiffre d’affaires, fixe, proportionnelle ou ajustée au type de produit vendu ; 
  • La pression concurrentielle : la compétition féroce pousse les vendeurs à aligner leurs prix en adoptant des stratégies de repricing basées sur la concurrence ; 
  • Les dépenses en publicité : investir dans des campagnes sponsorisées devient indispensable pour se démarquer, ce qui alourdit les coûts marketing ; 
  • L’impact de l’inflation : la Fevad déclare que 84 % des e-commerçants craignent un report des clients vers les enseignes discount, de déstockage ou de seconde main ; 
  • La gestion de la distribution des produits, avec les coûts associés à la logistique, au stockage, aux retours et au service client.

Quels sont les produits les plus touchés par l’érosion des marges ? Les articles à faible marge, commercialisés dans une logique high volume low margin sont concernés, mais aussi les secteurs très concurrentiels comme l’électronique, ou encore les marchandises nécessitant des retours fréquents (mode, décoration, etc.).

L’impact de l’érosion des marges sur les vendeurs en marketplaces.

L’érosion des marges a un impact direct sur la santé de l’entreprise du vendeur et sur la rémunération de ce dernier. Le moral des e-commerçants français est en baisse. Selon la Fevad, les dirigeants d’entreprises e-commerce françaises sont plus pessimistes que leurs voisins européens pour l’avenir de leur marché.

Face à cette réduction des marges, les vendeurs en marketplaces peuvent être tentés de diminuer leurs coûts en jouant sur la qualité des produits ou sur les services proposés. Le résultat ? Une détérioration de l’expérience utilisateur, des retours plus fréquents et des avis négatifs qui nuisent à la réputation du marchand sur la plateforme et donc à son taux de conversion. Autre conséquence : le rétrécissement du catalogue du vendeur, contraint à stopper la commercialisation à cause de marges trop faibles.

En raison de cette tension croissante, les marges des commerçants sont menacées, mais aussi la croissance de leur entreprise : 53 % des marchands interrogés par la Fevad ont annulé ou reporté certains investissements suite à l’inflation et à la pression économique. 

Autre répercussion néfaste : la dévaluation de certains produits, dont la valeur perçue par les clients diminue. Les nouveaux rois de l’ultra-discount venus de pays comme la Chine, tels que Temu, SHEIN, AliExpress et Wish, tirent les prix vers le bas, avec un marketing agressif et des tarifs défiant toute concurrence.En bref, l’érosion des marges est une véritable spirale infernale qui nuit aux performances et à la réputation des vendeurs, ainsi qu’à la qualité des produits commercialisés. Dépendants des marketplaces pour leur visibilité, les marchands sont contraints de se plier à leurs politiques commerciales, ce qui accroît leur vulnérabilité économique.

L’augmentation des coûts additionnels des marketplaces en 2025.

La pression économique exercée par les marketplaces sur les vendeurs tend à s’accroître en 2025. Le géant américain Amazon applique en effet une taxe supplémentaire aux e-commerçants ne passant pas par son service de livraison, s’ajoutant aux 15 % de frais nécessaires pour être référencé sur la plateforme selon Voxlog. Cette augmentation des tarifs concerne les marchands membres du programme Seller Fulfilled Prime (SFP). 

Pour rendre son service logistique FBA plus compétitif, Amazon propose des frais d’expédition réduits pour les produits à bas prix, d’un tarif inférieur ou égal à 12 euros pour la France. La marketplace de Jeff Bezos traîne toutefois à appliquer cette mesure à tous les pays européens : initialement prévue en septembre 2024, cette réduction des frais ne sera proposée que début 2025 en Belgique, ce qui impacte encore les marges des commerçants.

Ces changements interviennent alors même qu’une action en justice est entamée contre la firme aux États-Unis, accusée de pousser ses vendeurs à souscrire à ses services additionnels.

Quelles solutions pour contrer l’érosion des marges ?

Optimiser les prix grâce à un repricing dynamique.

La tarification est l’un des leviers les plus puissants pour préserver ses marges. En utilisant des outils de repricing comme WeReprice, les vendeurs peuvent ajuster leurs prix en temps réel, grâce à l’analyse des préférences des consommateurs, de la concurrence et des fluctuations du marché. 

En alignant les prix sur ceux des concurrents tout en tenant compte des données du marché, le repricing dynamique permet de rester compétitif tout en améliorant la rentabilité. La clé ? Une alliance entre alignement concurrentiel et adaptation à la sensibilité prix des consommateurs, comme le souligne la Fevad.

WeReprice, c’est le fruit de 15 ans de développement afin de proposer la technologie de repricing la plus performante et la plus rapide du marché, avec : 

• • Une couverture exclusive en termes de marketplaces ;
  • Des stratégies flexibles et sur mesure ; 
  • Une vitesse inégalée de détection et de changement des prix ;
  • Un repricing en temps réel ou planifié, selon les préférences. 

Le résultat ? 90 % de ventes en plus pour les vendeurs Amazon utilisant WeReprice.

Diversifier les canaux de vente.

Lutter contre l’hégémonie des marketplaces permet aussi de réduire les coûts de distribution. En développant leur propre site e-commerce ou en déployant leur activité sur plusieurs places de marché, les vendeurs se dotent d’une stratégie de vente multicanale qui renforce leur indépendance. 

Explorer des plateformes alternatives, moins gourmandes en commissions et moins compétitives, offre des avantages considérables, en réduisant les coûts et en élargissant la distribution à de nouveaux pays.

Pour diversifier leur stratégie, il est essentiel pour les vendeurs de se doter d’un gestionnaire de flux comme Sellermania, permettant de synchroniser les stocks en temps réel et de centraliser les commandes pour un gain de productivité.

Mieux gérer les coûts opérationnels.

Une gestion efficace des coûts opérationnels est cruciale pour contrer l’érosion des marges. Les vendeurs peuvent opter pour des solutions de gestion des stocks centralisées, qui optimisent les coûts relatifs aux processus logistiques. Le programme FBA par Amazon permet ainsi de confier le stockage, la préparation des commandes, l’emballage et l’expédition des produits à la plateforme américaine. 

La technologie aide également les vendeurs en marketplaces à rationaliser leurs coûts. L’Intelligence Artificielle (IA) peut jouer un rôle crucial contre l’érosion des marges, grâce à l’analyse poussée des tendances du marché, de la prévision des stocks et du comportement des clients. L’automatisation de certaines tâches, comme le service client à l’aide de chatbots, accroît également la productivité des marchands et participe à leur croissance. 97 % des e-commerçants sondés par la Fevad envisagent ainsi de développer leur usage de l’IA au cours des trois années à venir.

Améliorer l’expérience client pour fidéliser.

Le nerf de la guerre ? L’expérience client ! Se différencier de la concurrence grâce à des produits de qualité et à un service après-vente irréprochable est une arme imparable face à la rivalité accrue sur les marketplaces. Un parcours client exceptionnel justifie des prix plus élevés sans perdre en compétitivité. 

Garder un œil sur les avis clients, la perception des produits et l’évolution des préférences des consommateurs permet d’augmenter la satisfaction client et d’améliorer les résultats financiers des vendeurs en marketplaces. Pour vendre, il est aussi crucial d’être vu : soigner son SEO marketplace est l’une des bonnes pratiques pour sortir du lot.

Pour résumer, quelle est la clé pour lutter contre l’érosion des marges ? Adopter une solution complète combinant gestionnaire de flux, logiciel d’optimisation des marketplaces et technologie de repricing ! Sellermania libère votre potentiel marketplace : demandez une démo dès maintenant.