Définition de marketplace (place de marché) :

Une marketplace est un site de e-commerce qui permet à des vendeurs tiers de vendre leurs produits. Le site e-commerce est alors considéré comme une plateforme qui fédère un certain nombre de vendeurs, qui eux, distribuent leurs produits et effectuent les livraisons. La plateforme se rémunère par une commission sur les ventes. On peut comparer une marketplace à un “corner” dans la grande distribution où l’enseigne va “accueillir” une marque ou un autre distributeur, tout en lui prélevant un loyer ou une commission sur ses ventes.

Les marketplaces les plus connues sont Amazon, eBay, Alibaba, Cdiscount, Rakuten. De nombreux sites internet se sont développés en marketplace ces dernières années du fait de la puissance de son modèle.

Comment fonctionne une marketplace ?

Des marchands professionnels mettent en vente leurs articles directement sur la place de marché, les acheteurs commandent sur la place de marché, et payent sur la marketplace. Une fois le paiement effectué, la marketplace transmet la commande au vendeur, qui livre l’article directement à l’acheteur.

Pourquoi faire une marketplace pour un site ?

Émerger sur Internet est de plus en plus difficile. La concurrence est rude, Amazon représente une part grandissante du e-commerce (50% de part de marché US, 20% en France, source MarketplacePulse, Kantar Worldpannel), et les marges sont de plus en plus étroites. Le modèle marketplace permet aux retailers de passer un cap de croissance et présente de nombreux avantages.

1. Il augmente mécaniquement l’assortiment des produits proposés
2. Sans devoir investir en stock supplémentaire
3. Avec un modèle économique très rentable, par opposition au modèle retail

La marketplace permet au retailer de s’engager dans un modèle vertueux que le patron d’Amazon Jeff Bezos a très bien décrit dans ce schéma, baptisé « flywheel » au début des années 2000 :

Comment comprendre la Flywheel ?

La place de marché fait venir plus d’offres, qui font baisser les prix, améliorent l’expérience client, augmente le trafic, fait venir plus de vendeurs, qui font venir plus d’offres etc. La croissance alimente la baisse des coûts de structure, ce qui permet là aussi de baisser les prix, et de nourrir ce cercle vertueux.

Quel est le coût des marketplaces ?

Les vendeurs payent un abonnement et une commission à la marketplace qui va en général de 5% à 20% du prix de vente, suivant la catégorie de produits concernée. Vous pourrez trouver plus d’informations sur cet article.

Quels sont les avantages des marketplaces pour les vendeurs ?

Pour les vendeurs, l’avantage est de bénéficier d’un trafic important et qualifié, tout en limitant les coûts d’acquisition de ce trafic. En effet, les marketplaces drainent un volume très important d’acheteurs potentiels venant sur les places de marchés pour deux raisons : un très large choix de produits et d’articles différents et, deuxième raison, les prix sont en général compétitifs du fait du nombre d’offres présentes sur les marketplaces.

Quels sont les inconvénients d’une marketplace pour les vendeurs ?

Lorsque vous êtes vendeur sur une marketplace, c’est un peu comme si vous aviez pris un corner dans une grande surface. Vous exploitez la surface, faites vos ventes, empochez les bénéfices, et en échange vous devez respecter les règles de la grande surface (horaires, signes, disposition, emplacements…) et lui payez une redevance. Tous les mois vous payez un loyer (un abonnement et une commission).

• En général, vous avez peu de marge de manœuvre pour développer votre marque.
• La plupart du temps, vous n’êtes pas propriétaire du client, qui reste la propriété de la marketplace.
• Les règles du jeu sont exigeantes, cela demande persévérance, rigueur et précision pour construire un business sur le long terme.

Quels sont les différents types de marketplaces ?

Des cibles différentes

Les marketplaces généralistes

Amazon, Fnac, Cdiscount, Rakuten, eBay captent actuellement l’essentiel du trafic et permettent de vendre et d’acheter quasiment n’importe quelle catégorie de produits. Les prix peuvent varier d’une marketplace à l’autre, mais les offres restent extrêmement variées, avec un volonté de présenter un choix exhaustif à l’internaute. Ces marketplaces sont littéralement les hypermarchés du net, tant en choix qu’en prix.

Les marketplaces spécialisées

Spartoo, La Redoute, Back Market, Mano Mano… ces marketplaces ont un positionnement plus vertical, et permettent un meilleur ciblage des vendeurs. On y retrouve une sélection plus approfondie, des fonctionnalités spécifiques à leur catégorie, un catalogue plus richement détaillé, un moteur de recherche plus fin.

Exemple sur le moteur de recherche des perçeuses visseuses sur le site de Mano Mano :

Certaines différences techniques

La marketplace se distingue des autres sites par le fait que les paiements ont lieu sur la plateforme, et la livraison est effectuée par le vendeur. Un système permet à l’acheteur d’évaluer la prestation du vendeur. Autour de ces points communs techniques à toute marketplace, il existe certaines variantes, essentiellement dans la façon de présenter les offres des vendeurs sur la marketplace, et sur les modes de mise en vente.

Les marketplaces “ouvertes”

Elles accueillent un grand nombre de vendeurs et affichent ostensiblement les offres de chacun d’entre eux sur la marketplace. Elles permettent à l’acheteur de choisir parmi les différents vendeurs, présentent des vendeurs pros, des vendeurs particuliers, des offres de produits neufs, ou des produits d’occasion ou reconditionnés pour une même référence. C’est le cas de la plupart des grandes marketplaces en France : Amazon, Cdiscount, Fnac, eBay, Rakuten, Darty…

Les marketplaces “sélectives”

Elles sont plus select sur les choix des vendeurs éligibles sur la marketplace, et n’affichent pas nécessairement le nom du vendeur sur les fiches produits. Parfois, elles n’affichent qu’un seul vendeur sur la fiche article, choisi par elles parmi la liste des vendeurs disponibles. C’est le cas des marketplaces comme La Redoute, Brand Alley, Back Market.

Les marketplaces diffèrent également par le mode de mise en vente.

Le produit est déjà référencé sur la marketplace, contient un titre, une image, un descriptif etc. Le vendeur n’a plus qu’à apposer son offre sur la fiche préalablement créée sur la marketplace.
Le produit n’est pas encore référencé sur la marketplace, et il faut fournir toutes les informations catalogue avant de pouvoir commencer à le vendre.
Certaines marketplaces ne fonctionnent qu’avec ce second mode, c’est le cas d’eBay. Cela nécessite que le marchand dispose d’un catalogue produit complet permettant de renseigner l’acheteur sur tous les aspects du produit.

Présentation du top 5 des marketplaces en France

Quelle est la croissance des places de marché ces dernières années ?

La croissance sur les places de marché excède celle du e-commerce. Selon la FEVAD, le volume d’affaires réalisé sur les places de marché du panel iPM continue d’augmenter près de 3 fois plus vite que les ventes en propre au sein de l’iCE100.

Faut-il multiplier sa présence sur les marketplaces ?

De nombreux marchands professionnels vendent sur plusieurs marketplaces en même temps. Il est indéniable que la vente sur les marketplaces génère un complément de revenu à l’activité d’un site. La question est alors, sur quelles marketplaces vendre ? Faut-il privilégier les big 5 (Amazon, Cdiscount, Fnac, Rakuten, eBay) ou convient-il de vendre sur un maximum de sites ?
Certaines marketplaces spécialisées se sont développées récemment et offrent un canal de vente tout à fait intéressant pour les marchands. C‘est le cas de Mano Mano (bricolage, maison, jardin) ou Back Market (produits reconditionnés, seconde vie) ou encore Spartoo (chaussures). D’autres, spécialisés sur des niches peuvent être intéressants pour certains marchands (Nature et Découverte).
Suivant les catégories vendues, il peut être intéressant de multiplier la présence. Garder en tête que chaque marketplace demande du travail, nécessite d’en comprendre les règles, et comporte quelques frais d’abonnement (autour de 40€/mois en général). Il est également nécessaire de prévoir les outils pour vous accompagner sur ces ventes multi-marketplaces : vos stocks doivent être à jour en permanence sur les différents sites, ce qui ne peut se faire que par un outil performant comme Sellermania par exemple.

Quel est l’avenir des marketplaces ?

Les marketplaces continuent encore de se développer aujourd’hui et la puissance de leur modèle n’est plus à démontrer.

Il est probable que dans les années qui viennent, de nouvelles marketplaces de niches continueront d’émerger car un grand nombre de catégories produits ne sont toujours pas distribuées sur Internet. La part de marché du e-commerce dans la mode, par exemple, ne représente encore que 13%, alors qu’elle est de 45% pour les produits culturels. Pour les biens de grande consommation, elle est de 6,6% (source Févad GfK 2018).

Il y a fort à parier que ces catégories de produits se développeront fortement dans les années qui viennent, notamment avec la forte innovation à laquelle on assiste sur les modes de transport et livraison du dernier kilomètre. Les concepts de Drive, livraison le jour-même, voire en 2h, le drone, les offres « expédié par Amazon » ou « C Logistique » permettent d’envisager une livraison toujours plus rapide, pour une plus grande variété de produits, ce qui offrira des perspectives de croissance sur les produits de grande consommation, actuellement encore peu présents sur les marketplaces.